2017年3月28日，由第五届中国食材电商组委会、红餐网联合主办的“2017第一届餐饮人故事汇”在武汉圆满结束。

本次活动，众多餐饮品牌创始人共聚一堂，以“互联网下餐饮经营的那些执念”为主题，为餐饮人分享自己的经营餐饮经验。

以下是旺顺阁（北京）投资管理有限公司总裁张雅青的演讲实录：

旺顺阁18年坚守一道菜，18年开18家店，2016年，我们单品销量300万斤，全年卖了41万个，上台率达到95%，仅一道菜占我营业额的50%，全年有273万人次吃道菜，旺顺阁成为中国卖鱼头卖最多的餐企。鱼头泡饼这个菜品这么火，当时是抓住了顾客喜欢吃鱼头加饼这一个点，我们就将鱼头和泡饼这两个菜品加在一起改成了鱼头泡饼，这就是当时的初衷。经营餐饮就是误打误撞，要抓住自己的特色，抓住这个把它做到极致。

菜品要有广普性 然后抓住特色

旺顺阁的鱼头泡饼菜抓住了特色，但是特色应该怎么抓？

实际上我们开始定位的时候，一定抓到一个广普性的食材，顾客非常接受的食材，来定位你的特色产品，这个特别特别重要。不管是快餐，还是正餐，你的这个原材料，你选的这个单品是不是足够承载你的单价，你的人均消费是多少，跟你的定位有非常大的关系。鱼香肉丝、黄焖鸡米饭是不是特色，可以去做，但是成功的几率比较小。我老说我们选这个食材，一定要选大品类，比如说牛，鸡鸭鹅，鱼虾蟹，这个都是大品类，首先要吃肉，一定是猪肉，一个能够做起来，因为它具备广普性。所有的人，不是说100%都吃，但是起码90%的人都吃。所以我们选的这些东西，作为你的特色要具备广普性。鱼虾蟹是海鲜第一大单品，其他的人家也有烤生蚝，吃鱼的比吃它的多，这也是现实，包括很多人做鹌鹑也非常成功，但是它不具备广普性。

当你找到了你的特色食材，接下来就是要做到差异化。实际上好多人问我，你到底做鱼头泡饼有什么秘诀？我坦诚跟大家说，没什么秘诀，就用好食材，鱼好做出来就是好吃。你鱼不好，品质有问题，你怎么做，拿那些鸡精、味精怎么去掩盖，你掩盖不了那些土腥味。所以真正的，我们要选用好食材而不是比价格，你比我便宜，我比你便宜，那么真的不会有好的产品。实际上秘诀就在于选好鱼，选好的食材，这个是非常非常重要。你选了好的鱼有了好的食材，顾客吃了有好的口感，有品位，一定能成功。

跟其他家常菜的鱼头比，首先来说，旺顺阁鱼头的大，就是它的特色，家常菜的鱼头都是按份卖，重约2~3斤，我们是4斤起卖。为什么？鱼头大了，鱼的胶质丰富，就是鱼皮，第二鱼油丰富，第三就是鱼脑丰富，这些丰富了以后，再加上我们特制的酱汁酱料，融合在一起，泡饼才好吃。其次旺顺阁的选鱼标准也非常苛刻，旺顺阁只选国家一级水体长成的野生鱼的鱼头，都不是喂饲料，全部是野生的，都是国家居民饮用水的水体，所以旺顺阁的每一条鱼，都是有机的，有严格要求的。所以我对产地、对环境有非常苛刻的要求和执着的坚守，就是不好的绝对不卖，绝对不要。我们不能自己砸了自己的牌子。

将菜品做到极致

本身旺顺阁鱼头泡饼的特性基上就是红烧，其实这样操作并不是特别复杂，但是要求的火候、酱料，还有过程还是非常讲究的。就是旺顺阁的鱼头泡饼，为什么跟铁锅炖鱼、家常菜不太一样？这里面就要看你有没有跟它玩命。我们内部有鱼头泡饼大比拼，所有的人都要来做这道菜，我们的店长，总监，不管是谁做的，都有好几十个盲评，分享他的经验，分享他的心得。持续到现在已经坚持了10年，同样的调料，同样的配置，同样的操作流程，但是每个师傅也有每个师傅的心得，我们每半年就要较一次劲每半年要评审一下。这道鱼头泡饼，什么好，什么不好，没做好不要端给客人。这一块都是我们创始人对它的热爱与坚守。

有的时候，好多餐饮人，都在给自己的品牌，给自己的产品讲故事，其实，好的故事你能够讲出来，你能够编出来，真的让顾客接受才是最棒的，有的时候讲出来的故事，说出来的东西，只是你一个人信的时候，那是自说自话。只有大家都信了，那才是你自己的品牌故事。为什么这么说？我们鱼头泡饼的六步吃法，第一步吃鱼划水，肉质鲜美；第二部吃鱼唇，胶质含量丰富，第三步吃鱼眼，可明目；第四步吃鱼脑富含脑黄金；第五步吃鱼肉，高蛋白低脂肪；第六步泡烙饼，最佳搭配。简单的记忆就是从鱼头开始，一直吃到鱼尾。后来我的老顾客来，跟我说小妹你别说，我来给我的朋友说，我告诉你先吃什么，一个一个慢慢吃，最后再泡饼，他都给他请的朋友讲故事。通过这个吃法，现在我们的顾客，到旺顺阁吃鱼头形成了一种步骤，也形成了一种文化。其实鱼头这么一个家常的东西我们怎么做得有文化，其实就要看自己对这道菜倾注的是什么，倾注的是爱和那份执着。你先喜欢它，不管别人怎么说，你真的喜欢它，执着地去追求，顾客也会感受到。

说实话，我成功经验也没有那么多，找准自己的特色，主动推广，让主打产品占你的销售额50%以上，特色产品的持续改良，让它稳定好吃，给顾客一个到店的理由。不管我们做出什么事儿，我觉得都来源于餐饮人的坚守，把你的特色做下去，好多企业成功得特别快。可能几百家，几千家，两三年做出来了，可能我算餐饮的老兵，我说不管做多大，咱们看的是能做多久，看你能够活多长。