校服新国标时代来临中小企业“傍大牌”寻生机

校服新政推出两年来，各地校服管理的严厉措施相继出台，被称为“史上最严标准”的GB/T31888-2015标准、双送检制度的普及，加上学校和家委越来越多地重视校园文化、校服品质与审美的多重要求，校服行业的门槛正在被不断抬高。地方性准入等“保护措施”和不合理限价之类的“采购陷阱”有自东向西、由经济发达地区向次发达地区逐渐瓦解的趋势，校服产业从分散化、作坊化向集中化、市场化发展的新时代正在来临。

行业洗牌浪潮中进退维谷的中小型校服企业，不得不面对转型突围的痛苦期。一些厂商为抓住最后生机，主动选择放弃低端生产线转型经销，寻求加盟国内一线的大型校服品牌。

频繁召回事件暴露行业危机

今年以来，“校服召回”事件开始进入公众视线。在2016年正式实施的《缺陷消费品召回管理办法》中，校服被纳入可召回消费品。仅上半年，媒体就报道了湖南长沙及重庆两地数千件校服分别因不符合新标，而被当地质监部门责令召回。消息传开后，大量网友留言为召回点赞。

学校和社会对校服的要求随着“校服新政”的深入人心不断水涨船高，再加之依然复杂多变的校服采购机制，中小型校服生产企业的升级压力日趋临界点。和“面口袋”校服一样，曾经依靠低价占据了校服行业主流的中小企业，如今已处在被淘汰的边缘。据行业预测，未来的两年内，至少将有一半以上的校办作坊、工厂被迫关停。

两年来，随着校服新政的在各地推进，过去校服市场“各分天下”的分散局面被打破。校服行业资源整合的浪潮势不可挡，一些实力较弱的校服经营者已经看清了局面，开始转危为机，积极寻求与伊顿纪德、波司登等一线品牌的合作。

品质需求倒逼传统校服产业升级

在东部某省省会经营校服生意二十余年的刘先生告诉记者，他的企业过去主要生产传统的运动校服，在本地甚至本省市场占有率长期保持第一。但就在过去的1-2年时间内，他的主流客户大量流失，客户认同度开始下降。

刘先生在与校长的交流中得知，学校品牌创建要求校服要更加品质化，仅从审美一点传统校服就难以满足需求。另外，近年来随着中小学家委会制度在东部地区的不断推广和完善，家长与学生在校服选择上的参与度越来越高，对校服的款式、质量的要求也在不断攀升，倒逼校服企业必须提升校服产品设计、质量、服务等多方面品质。

近两年来，随着伊顿纪德等国内大型校服品牌的进入，拉高了本地校服的质量上限，当地校服企业经营者在交流时纷纷表示，“低成本不可能做出高端产品。本地企业需要树立品牌标杆，瞄准类似伊顿纪德这样的行业龙头品牌，加大投入，主动提升品质规模。”

升级：中小企业面临成本窘境

面对市场压力，许多和刘先生一样的企业陷入了难以克服的“升级”窘境。

存单是校服市场经营中比较突出的问题，对中小企业的资金链影响巨大，再加上原材料、人工等成本的增加，让“作坊式”的校服生产模式难以为继。而选择升级产品的道路，对于这些企业来说则更加艰难。与大型的品牌企业相比，小企业在质量管理、生产技术、设计开发、产业模式等方面都不具有竞争力，想要升级必须在这些领域投入大量的资金和时间成本。

刘先生给记者算了一笔账：运营校服工厂仅工人工资一项每年就需要120万以上，库存成本则至少要消耗100万现金流，工厂管理成本等也都在数十万以上，这还没算上原材料、厂房设备等成本。杂七杂八算下来，过去1000万的销售额，刨除各项成本后的利润已所剩无几。而要靠自己投入去升级产品，即使不算上资金投入，至少也要投入1-2年时间，才能保证生产出的校服产品勉强达到新国标。

转型：本地企业主动融入大型品牌

面对这些问题，两难之中的刘先生找到了曾经在几个名校校服招标中“交过手”的伊顿纪德，主动表达了合作的意愿。双方沟通后，刘先生关停自己的校服工厂，转而成为伊顿纪德校服在当地的经销商。

转型经销后，刘先生关闭了自己的校服工厂，每年可以至少减少数百万的工厂运营成本。企业团队精简后，管理成本至少每年能节省20-30万元；借助大品牌，自己投入的营销成本也可以减少约40万。最关键的是，相比传统的运动校服，制式校服的单价更高，同样市场规模下可获得的销售额将增加3-4倍。

而作为合作另一方的伊顿纪德的渠道负责人告诉记者，刘先生选择并非个例。与这些看清行业大势后主动加盟的“前对手”合作，伊顿纪德也有自己的考量。重要的不是胜负，而是整体中国校服行业是否能真正实现变革、让中国的学生都穿上美的校服。因此在选择合作伙伴的过程中，除了企业自身的基础条件达标，更重要的是理念是否相投，经营哲学的优先性要高于经营结果。并且对于志同道合的合作伙伴，伊顿纪德还会与对方达成保护性协议，保留和尊重其在当地的客户关系。

反馈：学校家长乐见其成

对于刘先生的选择，很多学校的态度是乐见其成。有校长向记者表示，本地校服企业与国内大品牌的“强强联合”，既符合学校文化提升的要求，也可以在校服设计与质量、在地化服务等诸多方面实现多赢，成为学校日常美育的重要助力。

孩子穿上了好看优质的校服，高兴的自然不只是学校。

记者在某家校门口，碰到了一位来接孩子放学的家长。她告诉记者，该校的校服是学校召集家委会和学生代表共同选出来的。“当时，我家孩子也去选了。现在他每天穿着新校服特别高兴，回到家也不愿意换。有时候带他出去参加活动，他都要提醒我帮他带上校服。”

记者了解到，在很多城市的中小学里，家委会参与校服选择的比例越来越多。在学校的组织下，家长、学生直接与校服企业接触，选择自己喜欢的校服款式，也增进了学校与家长的良性互动。中东部地区家委会参与校服采购的模式已全面展开，东北及西部地区家长参与比例也在增加，有望在未来3-5年内推开。