母婴行业重营销 线上发展终将见顶线下渠道意义非凡

近年来，孕婴童市场的发展风生水起，而随着互联网风潮的兴起加上全国二孩政策的实施，母婴市场似乎一下子便成为众多创业者发现的新风口。纵观整个母婴行业发展态势，虽然传统母婴市场中的高端领域一直被日本、欧美等地品牌牢牢把控，但随着更有个性的90后年轻群体逐步成为母婴行业消费主体，整个市场也正悄然改变...

90后更追求个性

品牌化需求上升，消费者越来越看重品牌背书，从大的品牌格局来看整个母婴行业市场，消费者的品牌意识越来越强。”

据《2016母婴行业消费趋势大数据报告》内的相关数据表明，消费者在母婴产品的选购上更注重品牌的选择。

但同时，母婴市场整体品牌竞争在加剧，各个类目都呈现出品牌集中度下降的趋势。

虽然传统母婴市场的中高端领域一直被日本、欧美等品牌牢牢把控，不过，随着追求个性化的90后年轻群体的出现，市场也在发生变化。

婴童市场最大的品牌之一贝亲株式会社副社长、中国区总裁北泽在接受采访时表示，年轻消费群体不再趋同，更看重个性化，因此，他们对产品的选择更多性价比较高的品牌，这给传统品牌带来压力，此外，母婴企业还需要加大个性化设计来吸引更多年轻消费群体。

单靠“知名品牌”吸引消费者的难度也开始增高，中部品牌和小众品牌的市场占有率逐步提高，对头部品牌的地位产生了冲击。

对此，北泽表示，目前母婴行业的头部品牌的确感受到一定压力，消费者对品牌的选择更多元化，不再盲目跟风，更看重性价比和个性化，对于这一情况，其将依赖加强产品个性化设计，二来也会考虑收购一些本土有发展潜力的品牌，甚至把欧美的品牌引入中国市场。

母婴店凭什么瓜分线下大部分市场

北泽表示，母婴电商近年来发展很快，一时间出现行业调整很正常，母婴电商还将发展，预计三年之后将占据50%的市场份额，然后份额就很难继续增长了，因为作为重营销的行业，线下母婴店同样重要，将瓜分线下的大部分市场。

另外，随着互联网、移动互联网的大力发展，线上购物的习惯逐渐形成，也促使母婴线上的市场规模有较明显的提升。

不过，近期一系列母婴电商融资陷入困境，大量母婴电商亏损甚至倒闭给母婴线上渠道蒙上一层阴影。

对此，北泽表示，从贝亲在中国的发展情况看，母婴电商渠道销售一直在高速增长，目前已经占据贝亲35%的销售份额，预计未来三年内将达到50%的市场份额。

整个母婴市场也或将达到这样的比例，再往后就很难增长了，因为线下渠道同样具有重要的意义。

为什么母婴线下渠道依旧具有存在意义呢?

北泽表示，在日本，电商渠道只占母婴市场销售额的10%不到，原因就是母婴是一个重度营销的行业，很多初为人父人母的家长对母婴行业并不熟悉，他们又非常重视母婴产品的选择，因此，他们选择线下门店。

在日本，线下门店具有细致的服务，获得广大消费者的认可，但是在中国，线下渠道服务意识较差，很难给消费者很好的购买体验，因此让线上渠道的发展带来机遇，但不代表消费者线下的需求会消失，因此，很多侧重服务的母婴店开始发力，这部分母婴店将瓜分母婴行业在线下大部分的市场。

从需求来看，母婴消费人群主流新任妈妈们身份多重，她们不仅肩负着养育宝宝的重任，同时也是一个家庭的核心成员，主导着整个家庭的消费决策。另外，她们还扮演着职业女性的社会角色。

在多重身份下，她们有非常多的消费需求。

比如，作为新生儿妈妈，她可能既要考虑宝宝的衣食住行，又要考虑宝宝的成长教育;她挑选一个奶瓶，既要考虑奶瓶的材质，又要考虑宝宝的生长周期;各式各样的需求，成就了母婴市场超长的生命周期，孕育长尾、宽辐射的产业链。

同时也给这些妈妈们带来挑战，在如何选择合适的产品上，他们亟需线下门店给予专业的销售意见，因此给母婴店带来发展机遇。